ROMÁN ROSAS CHRISTFIELD. Dinero y Poder
Convencer a compradores pesimistas
Todos nos encontramos con compradores pesimistas. Si bien son un desafío, hay acciones específicas que usted puede hacer para mejorar sus resultados con este tipo de compradores. El primer paso es reconocer que un pesimista no se ve a sí mismo como una persona negativa. Sólo cree que es precavido. Un pesimista va a pensar con detenimiento y va a considerar con mucho cuidado todas las implicaciones de sus decisiones. Como vendedor, usted debe tener en cuenta los aspectos negativos de su producto y pensar sobre lo que puede salir mal. Luego usted necesita encarar estos temas en forma proactiva. Un pesimista va a hacerle un montón de preguntas, muchas de ellas tendrán que ver con problemas que puedieran aparecer. Usted sea objetivo y concentrado. Sea cuidadoso y no permita que sus emociones se impongan a sus razonamientos. Los compradores pesimistas rara vez actúan sin tener en cuenta los precedentes, lo cual significa que usted tiene que estar listo para brindar testimonios, pruebas y garantías. Es importante para usted reducir o, de ser posible, eliminar el factor de riesgo implicado en la decisión de compra. Responda en forma objetiva y ofrezca soluciones claras. Tómese su tiempo y no se guíe por impulsos. El pesimista analizará su propuesta al detalle, y usted debe brindarle amplios detalles en sus argumentos. Los pesimistas quieren estar seguros de tomar buenas decisiones; así que, estructure su propuesta para afrontar esta preocupación..
